El brillo en los ojos de Yael Shemer cuando habla de sus startup TULU es claramente visible incluso a través de una videoconferencia a 9.000 kilómetros de distancia. Se puede ver que es más que un negocio para ella cuando habla de TULU como su misión en la vida.
El objetivo de TULU, en las palabras de la compañía, es “cambiar cómo la población urbana utiliza y consume productos domésticos, poniendo a disposición su alquiler a pedido”.
TULU. fundada en 2019, construye habitaciones inteligentes repletas de electrodomésticos, herramientas y artilugios en edificios de apartamentos. Actualmente tiene 9 de estas habitaciones en Nueva York y otras 8 en Israel. Los inquilinos pueden utilizar la aplicación de TULU para acceder a las habitaciones las 24 horas del día, donde se pueden encontrar desde aspiradoras hasta máquinas de hacer pasta, juegos de mesa e incluso scooters eléctricos.
Los clientes ingresan a la habitación, escanean la procesadora de alimentos que necesitan para su próxima comida, pagan su uso por hora y la devuelven a su lugar cuando terminan de usarla.
La compañía fue fundada por Yishai Lehavi (CEO); Yael Shemer (CMO) e Itamar Mofaz (COO). Levi y Shemer, quienes se conocieron en el MIT en Boston en el programa de becas e incubadora “Our Generation Speaks” (OGS), se mudaron de Tel Aviv a Nueva York hace un año para cumplir su sueño, con el objetivo no sólo crear una compañía exitosa sino también cambiar la manera en que consumimos.
“Nuestro servicio es muy adecuado para las grandes ciudades, donde muchos de los residentes viven en apartamentos alquilados. Nuestro reciente crecimiento ha llegado mayormente en Nueva York y continuamos instalando nuevas habitaciones”, dijo Shemer a CTech a principios de esta semana. “Nuestro objetivo a futuro es ayudar a cambiar la manera en que la gente consume productos. Yo vengo de un entorno relacionado con el medio ambiente y también soy minimalista. Nuestra solución no dice a la gente lo que debe hacer para cambiar su comportamiento sino que les muestra cómo hacerlo. Este modelo permite a la gente acceder a productos que no necesariamente quieren comprar o no pueden pagar.”
Shemer explicó que la pandemia de coronavirus ha cambiado la mentalidad de muchas personas. “La gente entiende que es necesario vivir una vida más autosuficiente” resaltó. “Así que si los gimnasios están cerrados la gente alquilará pesas o máquinas. Los alquileres se están volviendo más atractivos. Por esto la gente se registra en TULU para ver los productos disponibles. Este es un cambio de comportamiento y del mercado”.
Shemer explico por qué Nueva York es un tan buen piloto para TULU. “En una ciudad como Nueva York la gente suele tener pequeños apartamentos y salen a la ciudad a comer y experimentar la ciudad que les provee con todo lo necesario. Pero cuando la ciudad se cierra repentinamente y se entiende que el pequeño apartamento tendrá que cumplir con necesidades adicionales, las habitaciones de TULU reciben más importancia”, dijo Shemer. “Entonces proporcionamos nuestro servicio a quienes están atrapados en sus casas. Cuando uno compra por Amazon, incluso sin tener en cuenta el costo, los pedidos tardan en llegar. Muchos de los usuarios dijeron que utilizan TULU por su conveniencia y cercanía. Y con la pandemia de coronavirus, los millennials, nuestros clientes principales, se interesan más en sus gastos así que descargan la aplicación para ver de qué dispone. Están invirtiendo más tiempo en pensar en qué gastan su dinero. Sus instintos están cambiando y en vez de comprar algo primero se aseguran de que no esté disponible en TULU.”
TULU en Nueva York trabaja con algunos de los propietarios más grandes. También opera dos habitaciones en residencias estudiantiles y una con la municipalidad de Tel Aviv, la habitación de Nordau Boulevard es una habitación de barrio con comodidades más orientadas para familias. La compañía también está cerca de lanzar un proyecto emblemático con la compañía de construcción de sitios web WIX.com Ltd. en su cuartel general en Tel Aviv.
TULU ha recaudado 2 millones de dólares hasta ahora de varios inversores en Israel y en Estados Unidos, incluyendo i3 Equity Partners, Ground Up, Kairos y Good Company, además del fondo de capital de riesgo de MIT y varios inversores más.
Compartir electrodomésticos con otra gente durante una pandemia puede sonar intimidante para muchas personas, pero Shemer asegura que tras una pequeña caída en el uso del servicio todo volvió a la normalidad.
“Inicialmente estábamos preocupados porque creíamos que la pandemia resultaría en una preocupación general sobre compartir con otras personas, pero fuera de una pequeña disminución inicial en el uso del servicio, ése no ha sido el caso” expresó. “Nos aseguramos de ocuparnos de las habitaciones todo el tiempo, asegurándonos de que están limpias y que circule aire. Hicimos pegatinas aclarando que cada producto fue desinfectado y estamos viendo que la gente viene con guantes y barbijos a llevarse los productos”.
“También lanzamos la tienda de TULU justo cuando comenzó la pandemia”, agregó Shemer. “Agregamos estantes para poder vender insumos básicos como papel higiénico, barbijos, y alcohol en gel y esto nos permite tener más tracción”.
Shemer comparó su experiencia de usuario con la de Amazon Go, los almacenes mayormente automatizados instalados por el gigante de ventas. “Hay dos capas en la tecnología de TULU. la primera capa es la aplicación. Una vez que el usuario pasa la autenticación, selecciona un producto, escanea su código QR y se lo lleva. La segunda capa son los sensores en la habitación que nos dicen cuándo ha entrado o salido un producto. Cada producto tiene un número de identificación, por lo que cruzamos esa información con la de la aplicación y sabemos quién lo retiró”, explicó Shemer.
Shemer aseguro que la compañía, que actualmente emplea a 12 personas, no necesita un departamento de ventas ya que hay una lista de espera para entrar al servicio. TULU tiene dos modelos principales en cuanto a los propietarios. En uno, el propietario paga para tener una habitación en un edificio como pagaría por una pileta o un gimnasio. En el segundo modelo, TULU ofrece al propietario un año gratis para probar los beneficios de la habitación para los inquilinos. TULU costea el reacondicionamiento de la habitación provista y la compra de los electrodomésticos. Shemer señaló que las habitaciones suelen cubrir su costo y comenzar a producir ganancias en menos de un año.
Shemer dijo que TULU opera en un modelo B2B2C en el cual la compañía, en vez de acceder a los consumidores de manera directa, lo hace a través de otra empresa. De todas maneras, el consumidor final reconoce la marca del servicio provisto.
“Ha habido muchos intentos previos de establecer economías de producción entre pares basada en los bienes comunes, pero lo que hacemos en TULU es economía de acceso”, dijo Shemer. “Los intentos previos se basaban en el intercambio de bienes entre pares y hay dos elementos que no funcionan en ese modelo. Primero, la vergüenza que produce tener que ir a casa de alguien y tomar lo que uno quiere y segundo la distancia a recorrer. Pero cómo nos basamos en un modelo B2B2C estamos ubicados al lado de los clientes, proporcionamos un servicio a demanda. Somos más rápidos que una tienda e incluso hacemos entregas dentro de los edificios varias veces al día. Tenemos habitaciones en edificios que albergan a 1.000 personas y eso nos enseñó a encontrar la manera más eficiente de funcionar en cada edificio”.
Shemer agregó que mientras la idea de TULU es simple, su ejecución es lo que la diferencia de la competencia y la hace exitosa. “Yshai es un arquitecto, yo vengo de un entorno relacionado con el medio ambiente e Itmar viene del ejército y tiene un punto de vista muy operativo. Como jóvenes viviendo en grandes ciudades, todos experimentamos la necesidad de algún producto. La idea de TULU es simple, pero con la tecnología correcta y la experiencia correcta, puede generar ganancias. Tenemos un mercado muy particular y yo creo que eso es lo que hace funcionar este proyecto de tres locos israelíes que se mudaron a Nueva York” dijo Shemer.
“Hay una necesidad y una disponibilidad ya que el mundo está listo para esto. La pregunta ahora es cómo hacerlo en una manera que nos permita crecer rápidamente. Eso significa por ejemplo estar atentos al hecho de que la gente ya no usa el subte, por lo que necesitan scooters y bicicletas. Y ahora la tienda de TULU, que nunca fue parte de nuestro modelo de negocios, está resultando ser muy rentable. Pero nuestra esencia está en transformar casi cualquier producto en un producto compartido y permitir a la gente experimentarlo. El resto son agregados que sólo aumentan nuestra propuesta de valor”.
